认为客户的问题非常奇怪
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不能奢望单方面的让步，而是尽可能提出新的选择，或是提出交换条件，或是对手也能从中受益，由此双方共同克服分歧。你有大把的时间可以将自己的生活推向完全不同的另一个方向。这不是说她没有听到相关的反馈，而是说，如果不对自我映象做出调整，即不改变对自身的认识，她就不会相信这样的反馈。 在对自己的描述中，焦万娜是一名恪守原则、努力工作、成绩斐然的职场女性。 在她眼里，她完全是下属的良师益友，为了发展团队而不遗余力。 实际上，为了给下属提供发展机会，她费尽了心思。 她跟下属在领英111上建立了联系，不遗余力地帮助他们拓展人脉，获得成长。置身于“再不当场拍板就会错过机会”的场合，人们难免会产生错觉，原本毫无意义的东西似乎也多少有些价值了。 慎用最后通牒 那么，此战术在商务谈判中是否无往而不利。我的另外一位客户曾经向英国的大型零售企业推销儿童用品，他经常需要从约克郡出发前往伦敦去见买方客户。 然而有这么几次，他大老远跑过去结果却发现买家太忙了根本没时间见他。 他们从不事先打电话为取消会议而道歉，也不会在自己的日程表里重新安排时间进行会面，而且他们还会在工作时间以外的时间打电话过来询问关于产品的事情。 在谈判中很多谈判者都希望让对方感到自己处于一个较为弱势的位置。 这正是他们的如意算盘所在。 尽管上面提到的两个人使用的策略有所不同，但是他们的所作所为显然增加了谈判的难度一一他们用来赢得谈判的手段，就是让你付出巨大的代价。 如何才能避免权力操控伎俩呢。你犯了错误，搞砸了任务，但老板给了你第二次机会，因为他们知道你己经在努力尝试了。戴尔可能暗想：“哇，至少不是我一个人觉得这家伙是个怪胎。”这些古老的说法流传了数百年，它们还是有一定道理的（肢体语言和感受与人的内心活动确实 有关）。
你会跟奈杰尔一样，认为客户的问题非常奇怪，或者无关紧要。比如，诺曼和薇薇安，两人都对一栋房子感兴趣。我这样做的原因之一就是万一人们没有注意听会议内容，他们还可以看我写的内容进行补充。 除非对方对我写下的东西立刻表示反对，不然的话，我就等于是自动获得了对方的默许了。但是除此之外，我们确实能选择如何做出反应。 我们的进化水平已经超越了哺乳动物，我们可以打断恐惧和反应的循环。警惕那些意在控制你的评论。 譬如，当对手说：“如果这场交易谈不成，你就会失去业务。 ”此时要藏起你的恐惧。 预料到了这种策略，你就可以预演自己的反应，不会慌乱。假如对手言辞尖锐、如不撤回发言会陷我方于不利境地，我们有必要问个为什么，并且明确指出其言论的逻辑问题。 当然，这仅限于权利之争、针锋相对的情况。
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