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在错误的时间使用错误的触发器，你就会遭到惩罚。 我们还是以诺曼和薇薇安两人为例，在当时的情况下，中介用紧迫感这一触发器引诱二人提高价格。人们往往容易轻信故事，所以，当谈判对手开始讲故事时，我们需要格外小心。 唤醒感性心理 故事的恐怖之处在于直接影响人们的情感。 听故事时，人们往往不会太较真，而且变得爱憎分明、对未来抱有希望。如果你能够给他们真正想要的东西，而不是单凭主观臆断他们想要什么，那么一般来说他们也会让你得偿所愿的。以物易物的交易一一这一方面是指，你可以为别人提供一些服务，以此换取别人为自己提供的服务。她的家人暑假刚从印度搬到这里。 于是，她就成了我们当中的一员。 让我惊讶又十分不舒服的是，班里其他的人并不欢迎这名新同学， 因为她是我们班上第一个有色人种。贾里德遇到了成长的良机，无论对他个人还是对他的职业生涯来说都是如此。诺曼认为中介只是虚张声势，不相信事情有这么急，所以没有采取任何行动。
切勿单纯比价 假设谈判仅仅围绕价格互不相让，结果会是怎样。策略3：稀缺性策略 “人们对那些限量供应的东西，往往是非常渴望的。 所以无论何时都要强调自己产品的独一无二的优势，强调自己独家拥有的信息资源。 ” 我们天生都倾向于渴望那些具有稀缺性的东西。 这是我们天性当中另外一个与生倶来的心理学现象，这个现象往往并不是出于理性。 然而，当我们作为谈判者时就必须注意到这一点。找到两个人，交给他们20英镑或者你所在国家的类似数量的货币。我们既走在人类共同的旅程上，也走在只属于自己的旅程上。 虽然有两个侧面，但还是一段旅程。泰姬陵名列世界七大奇迹，是沙贾汗写给心爱之人的情诗。不过，多年来我第一次搞清楚了，为什么只在行为上做文章不管用。这点我通过费率范围体系测试得出，范围体系是我检测她的参与度又不损失金钱的方法。 在谈判过程中，你应该时刻心系这样的范围体系，这样你就知道何时到达高限（你最为期待的状态〕，何时到达底线(你不可忍受的状态〕。我们不妨看看下面的例子。当时的情况可能是小孩子已经提出了很多的要求，也可能是家长真的买不起冰激凌，又或者可能是小孩子还没有吃午饭。 通过仔细地观察，我发现这个小女孩使用了一系列的谈判策略（在后面的几章里，我将会在商业谈判的语境下，详细描述这些策略）。 首先，她开始态度恶劣地大吵大闹说她想要吃冰激凌（无理取闹策略），这样一来就让过往的行人都注意到了她的处境一一行人们在不知详情的情况下还会以为这孩子挨打了呢（窘境策略）。今天，我们有史以来第一次把东方哲学、西方心理学和世界范围内的精祌感悟融合在了一起，让它们与科学，确切地说是脑科学，展开对话。
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